贏得家長信任的四個階梯,你處于哪一層?

經驗分享 | 12-30 14:03 908次 3次

馬云曾說:“沒有客戶的支持和信任,不會有阿里巴巴。這世界上最寶貴的是信任,最脆弱的也是信任。

 
可口可樂教父唐納德.基奧先生在《管理十誡》一書的第五誡中講到,信任是任何公司基業長青的重要養料。失去了顧客或手下對你的信任,失敗也就不遠了。
 

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可見在商業社會,信任是多么的重要。

因為信任,所以簡單。
 
現在我們經常聽見的一句話就是:“我為什么要相信你呢?”
 

接下來,在講如何獲得家長信任之前,我們先來看看幾個教育領域的特點,相信你會更有收獲。


一、教育行業的三個特點


教育是什么?是一棵樹搖動另一棵樹,一朵云推動另一朵云,一個靈魂喚醒另一個靈魂。


1、教育是個無形產品
 
記得某位教育家有一句名言,大概意思是說,當學生意識到您的教育意圖時,教育將失去作用。

的確,教育之美在于其無形,在于其留給人們的自然流暢之感,即在師生的人格感染中、心靈碰撞中、理解傾聽中、真誠激勵中……,潤物無聲地完成了教育的使命。 
 

哈佛學子、美國著名思想家威廉.詹姆士1903年在哈佛大學開學典禮上曾經說過這樣一段話:“真正的哈佛是無形的哈佛,藏于那些較為追求真理、獨立而孤隱的靈魂里……這所學府在理性上最引人稱羨的地方,就是孤獨的思考者不會感到那樣的孤單,反而得到豐富的滋養。”

 
這段話可謂是對哈佛大學的最精妙的描述,同時也是對大學精神的高度概括,教育是個無形的產品。
 
2、學習效果的滯后效應
 
大家都知道,即使把水壩閘門全部打開,要把水放干也需要一段時間,這就系統的滯后效應。

學習也是這樣,課上學完一個知識點并不會立刻看到成效,恰巧考試的時候遇到這個知識點(如果還記得的話)才有可能用上。
 
我們來思考一個問題:教育孩子,為什么至今沒有完美“配方”?
 
因為從教育到見效,有幾年,甚至幾十年的滯后效應。你幾乎無法從今天的結果,畫一根長達幾十年的因果鏈,跨越數不清的人,數不清的事,指向原因。
 
誰能說孩子今天如此優秀,就是因為20年前你給他報的那個奧數班呢?
 

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圖 來自《劉潤·商業洞察力30講》
 
咱們來聽聽,喬布斯曾經在斯坦福大學畢業禮上講過的一個故事。
 

喬布斯考上了大學,但是呢,他覺得上大學太浪費錢了,于是就從大學退學了,只上他感興趣的課,當中就包括書法。多年之后喬布斯利用這些知識,為蘋果電腦設計出了各種各樣的字體。


喬布斯說:“我在上大學的時候,不可能知道當時我所學的這些東西對未來有什么意義,但是 10 年之后再回過頭去看,卻非常非常的清晰。
 

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滯后效應,讓這個世界撲朔迷離。
 
很多校長和我吐槽說:孩子成績好了,是學校老師的功勞;孩子成績沒提升或下滑,卻是課外輔導班的鍋。
 
事實上,原因不一定在結果附近,結果不一定在原因附近。由于滯后效應的存在,通常難以在結果附近判斷出原因在哪里,有可能是近期的原因,但也有可能是遠期的原因。

有時候家長找不到真正的原因,于是輔導班就成了現成的背鍋俠。

請家長們記住:效果常常滯后,只有努力持續不斷,做時間的朋友,始終不止,結果必會如期而至。

3、生產即交付的課堂
 
對學生而言,在課堂上老師的內容生產與知識交付是同時進行的,換句話說就是生產即交付。不論內容好壞,產品一旦生產,交付將不可逆轉,畢竟一節課的時間有限且不可逆。
 
教學不是替代是“交付”,不是包辦是“還給”。教師要敢于把學生提出的問題,再拋還給學生,讓學生自主處理自己的問題。當教師完成交付之后,才會有“自主”學習的產生。
 

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無論是線上還是線下,教育始終是一場人與人之間的感情溝通,需要有溫度個性化的產品,需要老師的專業能力和敬業精神完成交付。
 
教育行業有其固有的特點,我們無力改變,也無法改變,那么,在教育領域創業開輔導班,如何獲得家長信任?

二、贏得家長信任的四個階梯


為什么機構與家長的信任很難建立?


以升學類課程產品為例,家長在你這報名,就意味你至少占據了孩子的一大段課程時間,不出意外孩子在這段時間內很難選擇其他活動,而且不到考試你永遠不知道培訓效果如何。
 
所以說,孩子在你這里需要付出的不僅僅是資金、更重要的還有時間成本和試錯成本。一生一次的成長旅程,耽誤不起!

既然,家長和學生的信任成本如此之高,想要贏得信任,我們該如何破局?

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從哪里找客戶?跟家長怎么說?具體是怎么上課的?教學效果如何?走好這四個階梯,即可輕松贏得家長信任。

第一步、建立溝通渠道,在找用戶環節贏得初步信任
 
營銷是機構的生命線,做好招生的重要性不言而喻,這個過程中渠道拓新少不了。雖然這幾年線上招生如火如荼,但傳統線下渠道依舊有生命力,這是建立初步信任的重要方式。
 
建立渠道就是讓機構找到用戶,也讓用戶可以快速找到你,找到用戶該怎么說呢?
 
第二、搭建理論模型,以教育教學理論指導實踐
 
一般情況下,一些中介機構在吸引家長(招生)的時候,普遍采用的咨詢話術和銷售策略,都是圍繞著“吹牛”和“畫餅”這兩個維度展開的。

吹牛就是告訴家長我這的老師有多么多么好,我的教學效果有多么多么棒,有的機構甚至做了很多假的錦旗等來達到把牛吹到足夠大的目的。


畫餅就是告訴家長,你選擇在我這學習,我能讓你的孩子未來取得多么多么好的成績,誰吹的牛大,誰畫的餅大,家長在誰那報名的概率就高。

 
問題隨之而來,一旦讓家長了解了你們其實不是那么回事兒之后,這種信任度就會大大折扣。負面口碑就會傳遞,機構的發展就受到巨大威脅。
 
那該怎么說,實事求是的講,你的機構必須有一套切實可行的教學方法理論,可以幫助學生提高成績

比如,多學多問雙師課堂的歸納總結法、講題訓練法、錯題教學法等,都是有理論根基并根據多年實踐總結出來的,并且有具體的產品和操作流程做支撐。

第三、完善行為模式,不斷采取行動進行多倫溝通
 
很多時候,關鍵不是看你怎么說,而是看你怎么做

首先,教學始終是學校的根基,這一點不能動搖,機構必須以教學為王,研發為魂。畢竟孩子來補課為的是提高成績。
 
其次,作為教培機構,讓學員提分,讓家長滿意是你分內的事情,只有超預期把事情做過頭,用戶才會有深刻印象,才會有口皆碑。

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思考如何如何用極致的服務,讓孩子有安全感,有榮譽感,有歸屬感,讓家長信任我們,才是服務的價值。


一是,建設以教學結果為導向的服務體系,在每周2小時補課之外提供的增值服務;


二是,建設以特色體驗為紐帶的服務體系,制造彼此間的“化學反應”。


你的認真負責要讓家長看的見,你的耐心服務要讓學生感受到。所謂感動人心的服務,聽起來沒有那么玄,其實是你對一件事情和方法的反復推演與嚴格執行。
 
第四、效果的可視化,多維度呈現學生的學習效果
 
光說不練假把式,有效果才是重要。但是,在教育領域滯后效應明顯,短時間很難出成績。那該如何破除滯后效應?

首先,即時反饋,持續為對方提供可以依賴的確定性。反饋的是學習效果,很多校長說學校一學期就考兩次視試,反饋周期太長了。

我想說的是增加反饋維度,每周出一個學習報告,展示學生課堂表現、進出門考成績、答題正確率、學習習慣和學習態度等方面。

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圖:多學多問雙師課堂學習報告

其次,就是幫助學生構建具體的學習計劃,設置進度條,來為他們贏得確定性,通過即時的自我反饋,來給自己成就感,然后在堅持中穿透滯后效應。
 
文章的最后,我想說的是獲得信任的唯一原因,是你值得信任,且周圍的人都知道這一點。

做值得信任的事兒,并且盡快地讓其他人知道你值得信任。


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